“你要做好公司隨時(shí)可能死掉的準(zhǔn)備?！?個(gè)小時(shí)的采訪中，橙奇創(chuàng)始人兼CEO崔偉多次感慨道。
任何一次創(chuàng)業(yè)都充滿了變數(shù)，這些變數(shù)中包裹著風(fēng)險(xiǎn)，也包裹著無(wú)數(shù)種可能。早年崔偉有過(guò)一次不甚成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，因而這次更加如履薄冰?！皠?chuàng)業(yè)要耐得住寂寞?！贝迋バχf(shuō)，橙奇成立的半年多時(shí)間里，一直不被外界所知曉?！叭绻f(wàn)一公司做不成，也不會(huì)死得太難看?！?/P>
現(xiàn)在，橙奇可以大方、自信的與外界分享戰(zhàn)績(jī)了。
從去年7月成立，截止今年5月31日，橙奇的主打產(chǎn)品“茄子口腔云”已經(jīng)攻占下13679家診所。茄子口腔云針對(duì)中小診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室、醫(yī)務(wù)室以及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站開(kāi)發(fā)的集藥房管理、劃價(jià)收費(fèi)、電子處方、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)等為一體的門診管理軟件。系統(tǒng)涵蓋了醫(yī)療診所日常管理的各個(gè)方面。據(jù)崔偉介紹，其茄子口腔云在西藏都已經(jīng)有用戶使用。崔偉告訴動(dòng)脈網(wǎng)，取名“茄子”，源自人們面對(duì)鏡頭時(shí)，露齒微笑瞬間的美好發(fā)音，具有很強(qiáng)的特定場(chǎng)景感。
不過(guò)崔偉坦言，他最初也不確定“茄子口腔云”這個(gè)種子是否能生根發(fā)芽。
切入“口腔云”藍(lán)海領(lǐng)域
創(chuàng)辦橙奇之前，崔偉在醫(yī)藥電商領(lǐng)域浸泡了4年。從2011年京東與好藥師合作開(kāi)始，再到二者分手，上線京東醫(yī)藥城，崔偉見(jiàn)證了醫(yī)藥電商行業(yè)這幾年發(fā)展的起起伏伏。最終下決心離開(kāi)醫(yī)藥電商行業(yè)，離開(kāi)京東，是因?yàn)檫t遲未能放開(kāi)的網(wǎng)售處方藥政策。這也是多年來(lái)醫(yī)藥電商未能有較大的突破的一個(gè)主要原因。
“醫(yī)藥電商做的很好，再往前走，一定會(huì)碰到醫(yī)?！贝迋シ治龅溃ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療無(wú)法繞開(kāi)行政壟斷下的公立醫(yī)院體系，且市場(chǎng)上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療類公司競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化。如果要選擇創(chuàng)業(yè)，必須找到一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的領(lǐng)域。
經(jīng)過(guò)調(diào)研后，崔偉發(fā)現(xiàn)，口腔診所市場(chǎng)目前存在三大特點(diǎn)：多、散、亂。全國(guó)診所單店大概有15萬(wàn)家，其中有三分之二屬于中小診所，以單體或者5家以下小連鎖為主。由于診所信息不對(duì)稱，且涉及美學(xué)、材料學(xué)等多個(gè)交叉學(xué)科，所以市場(chǎng)定價(jià)也參差不齊。
崔偉認(rèn)為，隨著人們生活消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者的口腔保健意識(shí)在提高。“這個(gè)市場(chǎng)符合互聯(lián)網(wǎng)，而且又是一個(gè)很草根，極具有爆發(fā)力的市場(chǎng)?！?/P>
崔偉告訴動(dòng)脈網(wǎng)，目前市場(chǎng)上大型連鎖有自己的系統(tǒng)，還有一些用的是傳統(tǒng)軟件的系統(tǒng)。真正的口腔云并不多。崔偉認(rèn)為，云系統(tǒng)要滿足以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，7*24小時(shí)永遠(yuǎn)在線。不需要工程師線下維護(hù)，還有移動(dòng)端；第二，移動(dòng)端和WEB端的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步。
“我們是目前這個(gè)行業(yè)里拿到融資額最多的公司，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司很重要?！贝迋ケ硎?，充足的資金做后盾可以讓橙奇能夠加速快跑。
免費(fèi)模式搶占市場(chǎng)
崔偉表示，橙奇不掙診所一分錢。“互聯(lián)網(wǎng)是一種打賞經(jīng)濟(jì)，我們做好服務(wù)，始終以‘提升用戶體驗(yàn)’為核心，做到一定規(guī)模后，自然有人愿意付費(fèi)?！背绕娴倪@種模式，恰是當(dāng)下流行的粉絲經(jīng)濟(jì)。
橙奇的殺手锏就是“永久免費(fèi)”。這對(duì)中小診所非常具有誘惑力。“因?yàn)樗麄兒茉诤醭杀局С??！贝迋フf(shuō)道，做口腔SaaS要達(dá)到一定規(guī)模才能談?dòng)?。做大?guī)模后，供應(yīng)鏈得到優(yōu)化，行業(yè)成本就會(huì)下降，傳遞到C端后消費(fèi)者自然就會(huì)有實(shí)惠了；同時(shí)可以用市場(chǎng)化的方式、基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)讓用戶更透明更放心的選擇。
值得一提的是，橙奇的產(chǎn)品從一開(kāi)始就是為口腔診所量身定做。從上線的第一個(gè)版本開(kāi)始，“茄子口腔云”就實(shí)時(shí)與用戶互動(dòng)，及時(shí)收到用戶的反饋后，再做產(chǎn)品的更新和迭代。
最初，茄子口腔云并不被客戶理解和接受，他們最大的顧慮是不安全。因?yàn)榍炎涌谇辉茮](méi)有PC本地版客戶端，只有web云端。但崔偉認(rèn)為，以未來(lái)的眼光看，數(shù)據(jù)必須實(shí)時(shí)同步才有意義，只有云端才能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)快速迭代，而且省去了線下維護(hù)的成本。
據(jù)悉，橙奇的口腔云部署在阿里云服務(wù)器上?！昂?jiǎn)單說(shuō)我們的數(shù)據(jù)安全程度是與支付寶相當(dāng)?shù)??！贝迋ソ榻B，用戶的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)基于分布式存儲(chǔ)技術(shù)，彈性計(jì)算服務(wù)（故障后的恢復(fù)，云服務(wù)器的自動(dòng)遷移，同時(shí)保證網(wǎng)址與防火墻規(guī)則不變），每一分?jǐn)?shù)據(jù)都散列在全球服務(wù)器上，任何人都無(wú)法獲取完整數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)所有權(quán)完全屬于診所。
加速快跑
去年7月，茄子口腔云上線后，開(kāi)始尋找種子用戶。線上通過(guò)QQ群、微信群等社交平臺(tái)尋找用戶，線下通過(guò)已有的一些人脈資源做地推。大概3個(gè)月以后，茄子口腔云的用戶開(kāi)始有一個(gè)量變到質(zhì)變的發(fā)展，去年底突破5000用戶。
這三個(gè)月的時(shí)間，茄子口腔云歷經(jīng)2次迭代。橙奇聯(lián)合創(chuàng)始人桑林介紹，橙奇有一個(gè)專門針對(duì)用戶需求的群，技術(shù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)都會(huì)有參與，每周都會(huì)根據(jù)用戶反饋來(lái)做產(chǎn)品功能的改進(jìn)和調(diào)整。 “比如我們?cè)瓉?lái)更像是一個(gè)傳統(tǒng)的軟件，更多是表格的方式呈現(xiàn)，后來(lái)改為視圖模式?！?/P>
茄子口腔云分為單體診所和小連鎖版本?！氨热缬械尼t(yī)生不是固定在某個(gè)執(zhí)業(yè)場(chǎng)所，可能在幾個(gè)診所都提供服務(wù)，這就要根據(jù)醫(yī)生的需求來(lái)做一些產(chǎn)品功能上的調(diào)整。”
加入橙奇之前，桑林在醫(yī)療信息化領(lǐng)域有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)大醫(yī)院HIS系統(tǒng)的應(yīng)用研究和開(kāi)發(fā)。
桑林表示，做醫(yī)院HIS產(chǎn)品主要是以項(xiàng)目的形式來(lái)運(yùn)作，而口腔SaaS則是從用戶運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)做，要不斷滿足用戶需求。
崔偉預(yù)判，2~3年之后，口腔SaaS就會(huì)變成紅海?！俺绕婺壳爸皇切『刹怕都饧饨?。能不能走到終點(diǎn)得看運(yùn)氣和努力。所以前期必須以速度取勝?！?/P>
既然要加速快跑，人員隊(duì)伍必須要跟得上?，F(xiàn)在，橙奇的地面推廣隊(duì)伍過(guò)百人。這也是橙奇目前投入資金最大的地方。其實(shí)，口腔SaaS市場(chǎng)上并沒(méi)有較多可選擇的成熟銷售人員，橙奇現(xiàn)有的銷售人員來(lái)自軟件、醫(yī)療器械、醫(yī)療APP等不同領(lǐng)域。動(dòng)脈網(wǎng)了解到，除合伙人外，橙奇其他的管理者都是從最基層做到了現(xiàn)在的位置。
崔偉不迷信已有的成功經(jīng)驗(yàn)?！斑^(guò)去的模式再厲害，未必適用。因?yàn)槲磥?lái)的模式?jīng)]有人知道怎么做?！?/P>
橙奇的互聯(lián)網(wǎng)思維
除了“茄子口腔云”，橙奇還有“茄子微營(yíng)銷”、“茄子醫(yī)生”等產(chǎn)品。口腔診所只要開(kāi)通茄子微營(yíng)銷平臺(tái)，即使無(wú)貨源，也能輕松當(dāng)“茄子”店主，既提高了診所的盈利能力，還增強(qiáng)了顧客對(duì)診所的依賴度?！扒炎俞t(yī)生”可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)預(yù)約、客戶自由管理，還能實(shí)現(xiàn)醫(yī)生與患者，醫(yī)生與同行的隨時(shí)交流，實(shí)時(shí)溝通。
動(dòng)脈網(wǎng)了解到，橙奇推出了茄子牙醫(yī)秀活動(dòng)，橙奇將醫(yī)生們拍攝好的病例視頻（視頻不超過(guò)3分鐘）分享在茄子云微信號(hào)上，讓醫(yī)生們之間互動(dòng)，讓茄子口腔云的使用者也變成傳播者。
崔偉表示，通過(guò)這種方式幫醫(yī)生建立專業(yè)影響力?！笆谥詽O，賦之以能。”橙奇還跟一些有影響力的專家簽約幫其做IP，還有一些草根牙醫(yī)讓其通過(guò)選秀成為專家。
崔偉認(rèn)為，公司即媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維和模式，讓每一個(gè)用戶都成為公司品牌的塑造者和傳播者。
“對(duì)外，我們要有做SaaS的能力，對(duì)內(nèi)我們也有公司管理的SaaS系統(tǒng)，類似于CRM體系?！贝迋フf(shuō)。
在橙奇的辦公室正中央有一個(gè)醒目的大屏幕，它專門用來(lái)做會(huì)議視頻、遠(yuǎn)程面試，堪稱橙奇的“全國(guó)空中指揮中心”。動(dòng)脈網(wǎng)了解到，橙奇專門有一組人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)“全國(guó)空中指揮中心”。目前，橙奇每周都會(huì)出一個(gè)運(yùn)維數(shù)據(jù)報(bào)告，以應(yīng)對(duì)未來(lái)大數(shù)據(jù)的爆發(fā)。
只做B端，不碰C端
崔偉告訴動(dòng)脈網(wǎng)，橙奇的大方向就是專注于做SaaS系統(tǒng)，不斷滿足口腔診所的需求，所以堅(jiān)決不碰C端?！拔覀儗Ｗ⒃贐端服務(wù)，未來(lái)保險(xiǎn)、電商的合作都可以接入進(jìn)來(lái)?！?/P>
“未來(lái)，SaaS將一統(tǒng)天下。”崔偉表示，口腔診所SaaS成熟后，可以復(fù)制到其他?？祁I(lǐng)域。
“口腔SaaS對(duì)數(shù)據(jù)要求比較高，需要不斷積累。先有廣度才能做深度?！贝迋フJ(rèn)為，在某種程度上，橙奇是一個(gè)駱駝公司。“這也制約這個(gè)行業(yè)不會(huì)快速成為紅海?！?/P>