?11 月 29 日，南京、泰州、淮安醫(yī)院聯(lián)盟再次和一家企業(yè)進(jìn)行所有產(chǎn)品 " 打包 " 談判，現(xiàn)代快報(bào)記者全程親歷這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá) 6 小時(shí)的談判。在談判專家的 " 施壓 " 下，該企業(yè)所有產(chǎn)品平均降幅達(dá) 30%。這場(chǎng)談判可為三地節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用 5000 萬(wàn)元左右。
企業(yè)方 20 多人團(tuán)隊(duì)赴約，現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)加座位
11 月中旬，由南京市醫(yī)保局牽頭組織，南京、泰州、淮安醫(yī)院聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱 " 南京聯(lián)盟 "）邀請(qǐng)一家耗材生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)，就企業(yè)在三地銷售的全部產(chǎn)品整體降價(jià)進(jìn)行采購(gòu)談判。現(xiàn)代快報(bào)記者了解到，上一年度，南京采購(gòu)這家企業(yè)耗材的總金額占年度總金額的 3%。其中涉及到的耗材包括普外科、體外循環(huán)及血液凈化、骨科、心胸外科等。11 月 29 日，企業(yè)方如期赴約。
在談判開(kāi)始前，南京市醫(yī)保局為來(lái)自南京、泰州、淮安三地公立醫(yī)院的 7 位談判專家解讀談判規(guī)則。
企業(yè)代表抵達(dá)，現(xiàn)場(chǎng)布置談判會(huì)場(chǎng)的工作人員瞬間忙了起來(lái)。" 本來(lái)準(zhǔn)備了 10 張椅子，結(jié)果一下子來(lái)了 20 多個(gè)人！"
現(xiàn)代快報(bào)記者看到，坐在談判桌上的就有 10 人之多。這當(dāng)中還包括了該企業(yè)集團(tuán)總監(jiān)、各大區(qū)經(jīng)理等。此外，后面還坐著一排人，這與對(duì)面一排都沒(méi)坐滿的 7 位專家形成了鮮明對(duì)比。
【糾結(jié)】
企業(yè)訴 " 苦 "，一個(gè)小時(shí)未完成第一輪報(bào)價(jià)
?對(duì)于企業(yè)的擔(dān)憂，談判專家首先給出一顆定心丸：談判成功，三地定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu) 2018 年 11 月 1 日至 2019 年 10 月 30 日實(shí)際采購(gòu)該公司本次談判產(chǎn)品量將作為指導(dǎo)性預(yù)采購(gòu)量。
20 分鐘過(guò)去了，企業(yè)方還沒(méi)有拿出具體方案，不停提出有部分產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有降價(jià)空間，還提出將產(chǎn)品進(jìn)行分類談判的要求。" 這次談判的產(chǎn)品我們主要分成了四大組塊，一個(gè)是主打的骨科組，再者是普耗組，還有體外循環(huán)及血液凈化類產(chǎn)品，還有一小部分心胸外科的產(chǎn)品。"
?南京聯(lián)盟首先曬誠(chéng)意，考慮到現(xiàn)實(shí)情況，嘗試了一種新的機(jī)制。對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品適當(dāng)區(qū)分大類，拆分成 4 個(gè) " 包裹 " 進(jìn)行談判，總體上保持在一個(gè)價(jià)格降價(jià)幅度，然后根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整比例。
首先是血透組負(fù)責(zé)人報(bào)價(jià)。用了近 4 分鐘，一直在談自己的產(chǎn)品用料、工藝等，專家及時(shí)打斷：" 我覺(jué)得我們談判不能扯太遠(yuǎn)，要不然談到半夜也談不完。每一組有哪些產(chǎn)品，第一輪能降到什么水平？"
" 好，好，我們第一輪降 5 個(gè)點(diǎn)。"
" 心外降 30%。"
" 骨科降 10%。"
而普耗組則遲遲沒(méi)有報(bào)出降幅。
【僵局】
?由于企業(yè)提出的降幅離南京聯(lián)盟預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，第一輪報(bào)價(jià)中斷。" 給我們 5 分鐘時(shí)間，我們跟總部溝通一下。" 該企業(yè)第一次請(qǐng)求和總部電話溝通。
原本說(shuō)好 5 分鐘，在經(jīng)過(guò) 50 分鐘后，企業(yè)方才重新回到談判桌上，開(kāi)始進(jìn)行第二輪報(bào)價(jià)。骨科組首先給出 20% 的降幅。
" 我們已經(jīng)同意分成四個(gè)包裹進(jìn)行測(cè)算了，給出了最大的誠(chéng)意，你們也應(yīng)該讓我們看到誠(chéng)意。" 專家試圖 " 點(diǎn)醒 " 企業(yè)：" 誠(chéng)意就是市場(chǎng)。" 在此過(guò)程中，其他組別或多或少松口，而該集團(tuán)總監(jiān)，普耗產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人一直在用電腦進(jìn)行價(jià)格測(cè)算，遲遲不肯讓步，不肯再多降一點(diǎn)。談判一度陷入僵局。
此時(shí)談判已經(jīng) 3 個(gè)小時(shí)，專家表示：" 我一度懷疑，（打疲勞戰(zhàn)）這是企業(yè)的策略，這種策略是毫無(wú)用處的。我們接下來(lái)還會(huì)和別的企業(yè)談。?
?【曙光】
專家靈魂施壓，企業(yè)最終讓步
經(jīng)過(guò) 5 個(gè)多小時(shí)的膠著，雙方重新回到談判桌上。
看到企業(yè)方仍在不停地測(cè)算，談判專家發(fā)話了：" 我發(fā)現(xiàn)你怎么算也算不出來(lái)。要不這樣吧，我給你們提個(gè)建議，你就不用算了。我一旦建議，就希望你們采納。" 專家提出，希望每個(gè)組在現(xiàn)有降幅上再加 2 個(gè)點(diǎn)。" 如果這樣再做不到，那今天就很遺憾了。"
降幅一步步抬高，后援團(tuán)里有人急了。" 我們血透管路常常被醫(yī)院要求送護(hù)理包，我建議醫(yī)保局給護(hù)理包也搞個(gè)帶量采購(gòu) ……"
專家笑了：" 說(shuō)明你們還有更大的（降價(jià)）空間。"
在專家的見(jiàn)招拆招中，骨科組率先同意再加兩個(gè)點(diǎn)。而有兩位負(fù)責(zé)人則連番拒絕。此時(shí)談判專家分別對(duì)兩人進(jìn)行了最后一輪靈魂施壓："（不行的話）那今天的談判結(jié)果就由你一個(gè)人承擔(dān)，因?yàn)槟銢](méi)加上這兩個(gè)點(diǎn)，（談判）結(jié)束。只要你說(shuō)做不了，其他人也就不要算了。" 專家提到。" 如果因?yàn)檫@一兩個(gè)點(diǎn)失去了整個(gè)市場(chǎng)，你再想拿回來(lái)就不容易了。"
真說(shuō)到談判結(jié)束時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)陷入了片刻的寂靜。
?在進(jìn)行最后一次內(nèi)部溝通后，企業(yè)最終作出了讓步：骨科降 24%，普耗降 33%，心外降 33%…… 這家全國(guó)知名企業(yè)所有產(chǎn)品平均降幅 30%，預(yù)計(jì)為南京、泰州、淮安三地年度節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用 5000 萬(wàn)元左右。
【創(chuàng)新】
南京已開(kāi)展八次醫(yī)用耗材談判，12 月將進(jìn)行限價(jià)談判
在談判中，這家企業(yè)還表示一些擔(dān)憂。" 我們談，其它企業(yè)不談，我們會(huì)不會(huì)吃虧？" 對(duì)此，刁仁昌表示，南京將繼續(xù)開(kāi)展帶量采購(gòu)，繼續(xù)全品種采購(gòu)。針對(duì)沒(méi)有納入到談判的企業(yè)，南京還將開(kāi)展兩種類型談判。" 一種是對(duì)于產(chǎn)品供價(jià)比外地高的企業(yè)，要進(jìn)行限制價(jià)格的談判，12 月將正式啟動(dòng)該項(xiàng)工作。此外，從明年起，對(duì)于沒(méi)有參與到談判的企業(yè)，研究采購(gòu)降價(jià)門檻價(jià)格。"
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